Cómo vender más es una preocupación constante tanto al comenzar un negocio como cuando queremos hacerlo crecer.
Vender es un proceso natural, como cualquier relación en la que hay un aporte mutuo de valor.
El problema es que lo enfocamos de la manera errada. No sabemos vender realmente.
Pensamos que mientras más difundamos, mientras mejor nos veamos, más clientes llegarán. Pero no es así, al menos no en el caso de quienes construyen sus negocios alrededor de servicios profesionales y que buscan aportar valor de manera consistente.
¿Cómo vender más, entonces?
Enfocándonos en comunicar con claridad el valor único que tenemos para ofrecer, a quien se lo ofrecemos y contemplando el hecho de que debemos construir una relación con nuestro potencial cliente.
El Método AIDA no es un método nuevo, pero sí es un método vigente que grafica con claridad cómo es el proceso de relación y de acción de tu cliente para con tu negocio.
A – Atención.
I – Interés.
D – Deseo.
A – Acción.
Como verás, se trata de un proceso natural que atraviesa una persona que llega a ti hasta que se convierte en tu cliente. Estamos hablando de negocios de servicios profesionales o info-productos en los que ayudamos a otros a solucionar problemas, a aprender cosas nuevas, a desarrollar nuevas habilidades.
Cómo vender más en esas situaciones es muy distinto a si tuvieses un negocio que vende pan y las personas te van a comprar pan porque eres la única panadería en la zona y quieren comer pan.
Al ofrecer un servicio específico y único, a un grupo de personas determinado, debes conocer a esa persona y construir una relación con ella.
Esta es una de las razones por las que no estás vendiendo.
Solemos enfocarnos en una sola parte de este proceso de cuatro partes. Y eso nos saca del foco y del proceso natural, y nos limita a la hora de conseguir más clientes.
Veamos parte por parte y dentro de cada punto algunos consejos prácticos para aplicarlo.
A – Atención
El primer paso en este proceso es que tu potencial cliente note que existes y te preste atención.
Así como cuando entablamos el primer contacto con quien será luego nuestro amigo o nuestra pareja, lo primero es que esa persona se entere de que estamos ahí, que existimos y voltee a mirarnos.
¿Cómo logramos llamar al atención de nuestro potencial cliente?
- Teniendo un blog, puedes escribir artículos que le interesen profundamente a tu cliente ideal.
- Aprendiendo a comunicar tu mensaje con claridad y a aparecer en lugares en los que tus clientes están presentes.
- Dando una charla TEDx o conferencias gratuitas dirigidas a tu cliente ideal.
- Publicando permanentemente carteles con mensajes claros en tus redes sociales.
- Haciendo experimentos y compartiéndolos con imágenes representativas.
Una vez que tu querido cliente ideal notó tu presencia, querrá ver más.
I – Interés
Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.
- Si vio tu charla TEDx, y le generas interés, te buscará.
- Si captaste su atención con un buen título de un artículo, entrará a leerlo.
- Si lograste aparecer en su facebook con un anuncio bien direccionado, hará click y entrará a ver qué tienes para ofrecer.
Por ejemplo: tu potencial cliente pasa tiempo inspeccionando tu página, o leyendo el artículo, o viendo un video tuyo. Se queda más tiempo porque le has generado interés más profundo que el simple llamado de atención. Incluso se suscribirá a tu blog para recibir más información de valor.
Si retomamos la comparación con el inicio de una relación de amistad o amorosa, esta etapa es la equivalente a cuando ya has conversado con la otra persona un poco y te resulta interesante. Querrás saber más de ella, querrás hablar más o volver a verla en otra ocasión.
Ya no sólo te llamó la atención, también te generó interés.
No podrás vender si tu cliente no sabe que existes y no le generas el interés suficiente en lo que tienes para ofrecerle como para que quiera saber más.
D – Deseo
Generar deseo en tu cliente potencial no es más que darle más información y mostrarle por qué lo que tienes para ofrecer es valioso y hará su vida mejor, le solucionará algún problema.
En este momento del proceso debes comunicarle con claridad cuáles son los resultados que tendrá trabajando contigo, y cuál es el problema que él tiene y que tu resuelves de forma única.
¿Cómo pretendes vender más productos o servicios si no le muestras con la mayor claridad posible de qué manera lo ayudas?
Por ejemplo: puede que se suscriba a una lista de interesados en un producto en particular, puede que te escriba un correo para hacerte preguntas sobre tu servicio o se inscriba a un Taller presencial que darás pronto, así como puede que se suscriba a tu sitio para recibir más información.
Aquí no se ha concretado ninguna venta pero esta persona ya ha demostrado un deseo más profundo por lo que haces y quienes lleguen a este punto son personas muy valiosas para ti.
A quien ya te prestó atención, se interesó por lo que haces, y ha identificado que tienes algo para ofrecerle y que es valioso para él, sólo necesitas llevarlo a tomar acción.
Si esa persona es realmente tu cliente ideal y te enfocas en cultivar esta relación paso a paso, finalmente tomará acción.
A – Acción
Dijimos que este era un proceso que atraviesa la persona hasta convertirse en tu cliente.
Por lo tanto esta última parte es la de tomar acción: comprar tu producto o servicio.
Es un proceso de construcción de vínculos profundos y a largo plazo, en los que aportas valor y ayudas a tu cliente ideal a resolver algún problema puntual con tu servicio o producto. De esta forma, el proceso culmina en que tome acción y lleve todo el interés y confianza generados anteriormente a comprarte.
Por ejemplo: una persona conoció tu sitio gracias a una publicación en facebook, luego se interesó y entró a leer más, se suscribió porque vio que los temas que tratabas le servían directamente. Cuando ya lleva un tiempo en contacto contigo y te tiene confianza es que puedes enviarle ofertas de productos o servicios por correo. Quienes completen el proceso y sean las personas adecuadas, aquellas a quienes realmente ayudas con tu negocio, tomarán acción y comprarán.
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Muchas veces en muchos artículos que hay dando vueltas por Internet se trata el tema de la estrategia AIDA como algo lineal y súper efectivo.
En realidad para mí se trata de una manera de entender el vínculo y el proceso que atraviesa un cliente hasta llegar a ser tal y una forma natural de enfocar el problema de cómo vender más.
Pero no es lineal, no es un proceso claro y ordenado tal y como vemos las siglas.
Llevar a una persona de la Atención a la Acción es un proceso largo, bidireccional y sumamente difícil si no tienes claro qué problema resuelves, cómo lo resuelves y lo sabes comunicar con suma claridad a las personas adecuadas.
Se trata de una manera simple de entender el intercambio de valor que representa la venta.
Por lo tanto, la clave de vender y de cómo vender más no está en una técnica súper efectiva de marketing ni en una fórmula mágica de ventas, sino más bien en un buen trabajo interno de tener claro quién es tu cliente ideal, escucharlo activamente, definir de qué forma única lo ayudas con tu negocio y a partir de ahí empezar a aplicar este enfoque de proceso y de construcción de una relación con él en todo lo que hagas.
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