¿Tiene sentido comercial seguir con este negocio o quizá debería dejarlo ir y buscar otra cosa?
¿Cómo logro vender más para que el negocio pueda auto sustentarse?
¿Qué hago para conseguir mi primer cliente?
¿Cómo llego a más clientes? ¿Cuál es el tipo de cliente que se interesa más por este producto?
¿Es este el producto correcto o deberíamos probar con algo diferente que tenga más salida?
Estas son preguntas reales que me han hecho miembros de la Comuinidad por mail o en horas de Trabajo. Pero no sólo ellos se enfrentan a estos problemas sin saber cómo darles respuesta.
Estos y muchos otros son problemas comunes cuando no tenemos claro nuestro Cliente Ideal.
¿Qué es un cliente ideal?
Un cliente ideal es la persona perfecta con la que deseas trabajar, porque cuando lo haces disfrutas y haces tu mejor trabajo.
Tu cliente ideal es la persona para la cual está diseñado tu negocio, quien tiene la necesidad que con tu Chispa puedes satisfacer. Más importante aún, no sólo resuelves su problema de manera específica, sino que además te sientes conectado con su personalidad, historia o valores.
¿Y de dónde sale este cliente perfecto? ¿Quién decide cuál es? Tu, o tu y tu equipo.
Por ejemplo:
Una doctora que tiene su consultorio funcionando, con varios pacientes, quiere hacer crecer su pequeño negocio. Supongamos que se propone definir mejor quién es su cliente ideal para poder enfocarse en alcanzar a estas personas.
Revisa quiénes son sus clientes actuales, y descubre que:
- Cuando trabaja con personas mayores que tienen cierto tipo de dolencias, sí los ayuda con su trabajo pero vuelve a casa sintiéndose triste y agotada.
- En cambio, cuando trabaja con mujeres embarazadas que requieren un acompañamiento en ese proceso, se siente feliz. Ella es madre, y con su experiencia y su trabajo disfruta de ayudar a las otras madres.
Esta doctora puede ver con claridad que el primer grupo de clientes le quita energías, y no saca lo mejor de ella. Si bien su trabajo es importante, no está haciendo lo mejor que podría hacer.
En cambio, con el segundo grupo es con quienes se siente entusiasmada y se llena de energías.
Esto no quiere decir que el primer grupo se quedará a la deriva sin nadie que resuelva sus problemas. Más bien significa que esta doctora debe enfocarse en llegar a más personas del segundo grupo, porque así hará su mejor trabajo y su negocio crecerá. Mientras que el primer grupo es el Cliente Ideal de otra persona, entonces la doctora deberá encontrar quien disfruta trabajar con este grupo tanto como ella disfruta hacerlo con las mamás.
Los errores más comunes ¿estás cometiendo alguno?
Este proceso simple que te expliqué en el ejemplo anterior, es algo que casi nunca se hace bien al comienzo. Todos cometemos errores al empezar por no tener claro nuestro cliente ideal.
Cometemos el error de pensar que tenemos claro quién es nuestro cliente ideal, cuando en realidad lo que tenemos es una imagen abstracta y bastante genérica de a quién estamos buscando atraer y ayudar con nuestro negocio.
Si al leer esto piensas “ah, pero yo sí sé quién es mi cliente ideal” pues te aconsejo que lo pienses dos veces y no escatimes tiempo en aclararlo más en profundidad, que es uno de los pilares de tu negocio y su crecimiento.
Tu cliente ideal no será sólo “mujeres de 30 a 50 años de Latinoamérica”, por ejemplo. Debes caracterizarlo en profundidad, aclarar: qué actividades realiza, qué lugares frecuenta, qué consume, qué le gusta, qué problemas tiene, cuáles son sus deseos a futuro, qué obstáculos enfrenta en su día a día, a qué tipo de eventos suele ir, entre muchos otros. (No te preocupes que cubriremos la parte práctica de cómo definir tu cliente ideal más adelante en otro artículo).
No tener esto claro te hará perder tiempo, dinero y esfuerzo.
Otro error común es creer que nuestro producto o servicio le sirve de igual manera a un montón de personas diferentes. Cuando creamos un producto o servicio que nos entusiasma y que sabemos que es útil y puede ayudar a cambiar la vida de otros, pensamos “¿por qué quitarles la posibilidad de tenerlo? Si yo sé que les sirve a muchas personas”. Entonces buscamos venderles a todos.
¿Escucharon la frase “el que mucho abarca, poco aprieta”? Es exactamente eso lo que sucede cuando pretendemos venderle a todo el universo.
Venderás más, mientras más te enfoques en tu cliente perfecto.
Un tercer error recurrente (y ojo que nosotros hemos cometido todos estos errores) es no reducir el foco y apuntar a un mercado muy amplio y poco específico por miedo a vender menos.
Y sí, si te estoy diciendo que hay que enfocarse en un grupo de clientes ideales, suena cierto que al ser personas tan definidas será difícil encontrarlas, y esto afectará las ventas. En cambio, si vendieras de forma masiva seguro generarías más ventas.
Pues no es así, las ventas aumentan cuando te enfocas en un grupo claro. Ahora veremos por qué.
Como no quiero que cometas estos errores, o que si ya los cometiste persistas en un camino que no te traerá ningún resultado, me gustaría explicarte por qué es tan importante definir un cliente ideal.
6 Ventajas de tener tu Cliente Ideal
#1 Claridad y foco para tomar mejores decisiones.
Saber exactamente a quien le hablas te da una claridad y un foco que no tendrás nunca si pretendes venderle a un grupo muy amplio de personas indefinidas.
Cuando te sientes a diseñar un producto o a pensar un servicio, sabrás exactamente a quién estás buscando ayudar con ello y a quién no (que es igualmente importante). Esto te agiliza mucho el trabajo y te ayuda a no divagar demasiado. Además de que, claro, serás mucho más productivo.
Podrás también, por mucho que cueste, decir que no a otro tipo de clientes que no encajen en lo que estás buscando. Tu cliente perfecto es con quien haces tu mejor trabajo y quien necesita tus servicios para resolver un problema puntual.
¿Para qué trabajarías con otras personas que no sean estas? Sólo pasarás más tiempo esforzándote por adecuar las soluciones a estas otras personas cuando ya tienes la claridad suficiente para atender a un grupo.
#2 Puedes convertirte en experto más rápido.
Para construir un negocio que te apasione y que aporte valor, debes consolidarte como experto en algo. Tener muy claro qué problema vas a solucionar, de quién y cómo lo vas a hacer con lo que sabes, te permite volverte rápidamente un experto en el área, sea cual sea.
Todo lo que leas, los eventos a los que acudas, lo que pongas en práctica estará direccionado a este grupo de clientes perfectos y en volverte muy bueno en solucionar sus problemas puntuales.
#3 Puedes crear soluciones a medida.
Esta ventaja está muy vinculada a las anteriores.
Sólo teniendo un cliente ideal muy definido serás capaz de comprender en profundidad sus problemas y deseos, y diseñar productos adecuados a sus necesidades específicas. Esto es lo que generará más ventas, estarás dedicando tiempo a crear algo que sabes que tu cliente ideal necesita.
En vez de definir o inventar a tu cliente para que encaje con tu producto o servicio, pues debes ir en proceso inverso y preguntarte:
¿Qué problema real resuelve mi producto (o mi idea de negocio)? ¿Quién tiene ese problema?
¿Cómo se siente quien tiene ese problema? ¿Qué necesita, qué modificaciones debo hacer a mi idea para satisfacer sus necesidades?
En vez de forzar el proceso para adecuarlo a tu idea, te enfocas en buscar quiénes son las personas que necesitan ese valor que tienes para aportar, pero con la flexibilidad de hacer los cambios que hagan falta si tu cliente perfecto necesita otra cosa.
#4 Comunicas con claridad lo que haces.
Cuando tenemos claro qué hacemos, es muy fácil comunicarnos con claridad.
En cambio, cuando no sabemos a quién nos dirigimos, qué hacemos, cómo lo ayudamos, nuestro mensaje hacia afuera será difuso y demasiado amplio.
Cuando tienes claro tu cliente ideal, con todas las características posibles, puedes diseñar canales y mensajes para llegar a él y comunicarte de la manera más clara posible.
¿De qué sirve hacer publicidad masiva o tener mucha visibilidad si no logramos transmitir el valor que tenemos para aportar o cómo podemos ayudar a nuestros clientes? ¿Para qué invertir dinero y esfuerzo en campañas de gran alcance si no lograremos que llegue ningún cliente por la amplitud de nuestro mensaje?
La especificidad de tu cliente ideal te permitirá conectarte con estas personas a las que mejor puedes ayudar.
#5 Eres más feliz.
Esta es una gran ventaja. El entusiasmo que sentimos al trabajar con nuestro cliente perfecto, la energía y la felicidad que sentimos al hacer nuestro mejor trabajo es invaluable.
Y es lógico. Cuando alguien te agrada, naturalmente harás las cosas mejor sin mucho esfuerzo ¿verdad? En cambio, cuando no nos sentimos cómodos con alguien, debemos esforzarnos mucho más.
Emprender tu propio negocio tiene que ver con buscar independencia pero también con disfrutar de tu trabajo todos los días, y ¿qué mejor forma de disfrutar lo que haces si puedes elegir con quién trabajar, y sólo hacerlo con las personas que te alegran, te llenan de energía y te entusiasman?
#6 Puedes comenzar sin miedos.
Al empezar un negocio propio, una de las primeras cosas que debemos definir es sobre qué será nuestro negocio.
Y uno de los frenos más frecuentes para dar el primer paso es el esperar a tener “la idea” de negocio perfecta, rentable, novedosa porque tenemos miedo a fracasar, no creemos poder llevar adelante un negocio a la par de muchas empresas consolidadas salvo que tengamos una súper idea revolucionaria.
Postergamos y no empezamos hasta que esa idea no llegue (y a veces nunca llega).
Empezar por un nicho de mercado claro, con un cliente específico definido, te permite comenzar desde lo más pequeño, aportar mucho valor desde el comienzo, y crecer desde ahí. En lugar de entrar a competir con los “peces grandes” que abarcan segmentos muy amplios del mercado, tu te dedicarás a consolidar tu lugar en un nicho muy específico y así crecerás rápido.
Hablando de Estrategias enfocadas vs. Estrategias masivas, al tener tu cliente ideal definido, irás a donde están ellos en vez de gastar en medios y campañas masivas (las más caras, por supuesto para llegar a un grupo amplio de clientes.
Definir tu Cliente Ideal es un Hábito
Definir el cliente ideal no es un proceso complejo, sólo requiere que tomes decisiones claras y que definas con el mayor nivel de detalle quiénes son tus clientes perfectos.
Tampoco es una acción que harás de una vez y para siempre. Cada cierto tiempo hay que revisarlo, contrastarlo con la realidad y ver si es necesario hacerle modificaciones a partir de la experiencia de trabajo directa.
Nosotros cada 6 meses hacemos una revisión de quién es nuestro cliente ideal, y a partir de ahí decidimos qué aspectos de nuestro trabajo debemos mantener y cuáles cambiar.
Cada vez que pasamos por este proceso nuestros resultados aumentan y también nuestra satisfacción al trabajar.
Cuéntame en los comentarios o en lucia(arroba)superhabitos.com
¿Tienes tu cliente ideal definido? ¿Te diste cuenta de su importancia con este post?
¿Te gustaría que escriba más sobre este tema, sobre cómo definir tu cliente perfecto paso a paso?
