Definir tu cliente ideal es una de las primeras actividades que debes hacer cuando estás empezando un negocio.
En este artículo vimos qué es un cliente ideal y por qué es importante tener una imagen clara del perfil de este cliente perfecto para ti. Algunas de las ventajas de tenerlo son:
- Poder enfocarte y volverte un experto más rápido y mejor. Enfocándote en un grupo muy específico puedes volverte experto en solucionar sus problemas, sin necesidad de ser el experto mundial en un tema.
- Conocer en profundidad los problemas de un grupo muy específico de personas y poder diseñar soluciones a medida para ellos.
- Poder vincularte directamente y comunicar más efectivamente.
- Disfrutar más tu trabajo, ¡tu cliente ideal es con quien más disfrutas trabajar y quien saca lo mejor de ti!
¿Cómo hago para definir mi cliente ideal?
Un buen perfil de cliente ideal es específico y claro. Es una imagen de una persona real con todas las características posibles.
Además, un cliente ideal es una imagen que va modificándose con el tiempo, adecuándose, reduciéndose. Cumple la función de darnos foco y orientar nuestro trabajo a aportar valor real a un grupo real de personas, pero eso puede ir cambiando.
Lo ideal es que te hagas el hábito de revisar periódicamente esta imagen que definiste para empezar tu negocio enfocado, y vayas adecuándola según el feedback que recibes de las personas con las que estás en contacto, de tus éxitos y de lo que haces que no funciona.
Cuando le expliqué esto a clienta durante una sesión de trabajo, ella me dijo sorprendida y alegre:
«¡Ah! Yo pensaba que me tenía que casar con mi cliente ideal hasta que la muerte nos separe».
Además de que me causó gracia su frase, quise tomarla en cuenta en este artículo porque es lo que muchas veces pensamos y por eso muchos negocios fracasan: por no tener la capacidad de escuchar y la flexibilidad para buscar el equilibrio entre el cliente ideal y el cliente real.
Para que hagas el ejercicio adecuado te dejo 25 preguntas para definir el perfil de tu cliente ideal y una Plantilla que puedes descargar gratis para
25 Preguntas para definir tu Cliente Ideal
Veremos ahora las 25 preguntas para que aclares el perfil de tu cliente ideal con una breve explicación en cada una. Dejando tu mail aquí abajo, puedes descargar ante de seguir leyendo la Hoja práctica para ir respondiendo y una Plantilla para la actividad que te sugiero en el punto #25.
#1 ¿Es hombre, mujer o ambos?
Puede que tu cliente ideal sean sólo mujeres o sólo hombres, esto no es indispensable pero si ya sabes que puede que sea uno u otro es bueno que lo definas así tu cliente ideal es más específico aún.
#2 ¿Qué edad tiene?
Esto no es excluyente pero sí te ayudará a definir un rango de edad en el que las personas comparten situaciones de vida y problemas específicos. No será lo mismo un estudiante de 20 años, un joven profesional de 35 que una persona de 65 años retirada, por ejemplo.
#3 ¿Tiene hijos?
Este dato es clave para saber cómo es la dinámica cotidiana en la vida de tu cliente perfecto. Las preocupaciones de quienes tienen hijos son muy distintas a las de quienes no los tienen.
#4 ¿Qué actividades realiza en su día a día? ¿Cómo es un día en su vida?
Imagina cómo es un día en su vida desde que se levanta hasta que se va a dormir, qué hace, a dónde va, cómo se siente, etc. Con el máximo detalle posible.
#5 ¿Cuál es su actividad principal?
Esto será lo que ocupe la mayor parte de su día. Si trabaja en relación de dependencia 9 horas al día, pues será eso. En cambio, si tu cliente ideal es un joven estudiante, seguramente la mayor parte de su tiempo la dedicará a estudiar o cursar.
#6 ¿Qué hace en su tiempo libre?
Qué hace el fin de semana o algunas tardes durante la semana. Qué elige hacer cuando tiene un rato libre: hacer deporte, visitar a amigos, escribir, leer, bailar, trabaja como voluntario en algún lugar, es profesor de alguna disciplina, tiene un negocio independiente al que le dedica su tiempo libre, etc.
#7 ¿Qué tipo de lugares frecuenta?
Esto te hará pensar también a qué nivel socio económico pertenece: si es de clase baja, media, media-baja, media-alta, alta. Y qué tipo de lugares frecuenta, qué gastos hace, qué lugares disfruta. Si le gusta salir a bailar a boliches caros, o suele ir a tomar café con sus amigos, etc.
#8 ¿Qué disfruta muchísimo hacer?
Para responder esto piensa qué actividades hace tu cliente ideal que al hacerlas no se da cuenta de que pasa el tiempo, las disfruta tanto que «se le pasa el tiempo volando».
#9 ¿Qué usos tecnológicos tiene? ¿Qué herramientas tecnológicas maneja?
Esto es importante para entender cómo se maneja y qué herramientas ya entiende que quizá luego necesites aprovechar para tu negocio. Piensa si: usa correo electrónico, skype, herramientas básicas de escritura, smartphones, lee en Internet, sabe hacer búsquedas, etc.
#10 ¿Qué medios consume, qué diario lee, qué programas de TV mira? ¿Lee blogs?
Esto te dará la pauta de cómo piensa, y te servirá a futuro si deseas aparecer en distintos medios pues para saber en cuáles te encontrarán tus clientes perfectos.
#11 ¿De dónde obtiene sus Ingresos? ¿Es económicamente independiente?
Además de entender cómo se siente, cuán independiente es económicamente, esto te servirá para definir de dónde obtiene sus ingresos y cómo haría para pagarte tus productos o servicios.
#12 ¿Qué nivel de formación tiene?
Si terminó el colegio, si estudió en la Universidad, si se especializó en algún Posgrado, etc.
#13 ¿Cuáles son sus valores y fortalezas más importantes?
Qué valores o características positivas defiende y lo representan. Qué habilidades tiene, cuáles son sus fortalezas más grandes.
#14 ¿Cuál es su visión para su vida?
Cuando piensa en su vida a futuro, cómo la ve, cómo se imagina su «vida ideal».
#15 ¿Cuáles son sus deseos más profundos? ¿Qué es lo que más anhela lograr? ¿Cuáles son sus sueños más importantes?
Este es el núcleo más importante de tu cliente ideal. Qué es lo que estas personas con las que deseas trabajar, a las que deseas aportar valor con tu negocio, desean profundamente. Qué es lo que más quieren lograr, lo que les quita el sueño o los motiva y entusiasma cada vez que lo piensan.
#16 ¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrenta hoy para llegar a eso que desea?
Y aquí la otra cara de la moneda: qué es lo que está entre ellos y eso que tanto desean. Qué problemas, necesidades, obstáculos les impiden llegar a su deseo más grande. Qué necesitan para alcanzarlo.
#17 ¿Qué le preocupa en el día a día?
En su vida cotidiana, durante un día normal de su vida como el que describiste en la pregunta #4, qué cosas le preocupan, qué cosas se cruzan por su cabeza y le generan incertidumbre, preocupación, miedo.
#18 ¿Qué experiencias tienes en común con esta persona?
De todo lo que ya aclaraste con las preguntas anteriores, qué encuentras en común entre tu y estas personas, qué experiencia pasada tuya coincide con experiencias actuales de tu cliente ideal. Qué problema tuviste que ya superaste y que tu cliente perfecto necesita resolver.
#19 ¿Por qué te buscará?
En qué momento de su vida se dará cuenta de que necesita lo que tu puedes aportarle. Cuándo saldrá a buscar una solución a su problema, decidido a alcanzar eso que desea y allí te buscará a ti.
#20 ¿Por qué te elegiría a ti en vez de a otro?
Cuando esté buscando una solución a sus problemas, por qué te elegiría a ti en vez de a otras personas que le ofrezcan soluciones también. Qué te diferenciará y qué te hará la mejor opción disponible.
#21 ¿Cómo puedes ayudarlo tu a superar esos obstáculos y alcanzar aquello que tanto desea?
Esta pregunta apunta a especificar de qué forma lo ayudarás concretamente. Qué ideas tienes acerca de productos o servicios que podrías ofrecerle y que por tus conocimientos y experiencias crees que lo ayudaría a superar los obstáculos que se le presentan y lograr los resultados que busca.
#22 ¿Con quién te gusta trabajar, quién saca lo mejor de ti?
Además de todo lo que ya definiste en las preguntas anteriores, es importante que tu cliente ideal sea la persona con la que mejor trabajas, con la que más entusiasmado te sientes, con la que mejor te conectas. Así es como harás lo mejor de ti, aportarás valor y te realizarás. Si estás entre distintos perfiles posibles, elige el que más te entusiasme.
#23 ¿A quién ayuda mejor tu idea de producto o servicio, o lo que sabes que puedes aportar?
Claro que un cliente ideal es un cliente, por lo tanto es quien paga por tus productos o servicios y para pagarte debe encontrar un valor en lo que ofreces. Además de lo que a ti te entusiasma, debes definir a quien le sirve más lo que tienes para aportar. En general confluyen en un mismo punto las personas con las que más disfrutas trabajar y aquellas a quienes más ayuda lo que ofreces.
Pero procura responder esta pregunta y asegurarte que está ese equilibrio y que no estarás apuntando a un grupo de gente con el que disfrutas estar pero que no necesita lo que tienes para ofrecer, por ende no lo pagará. Y tampoco orientarte a quienes necesitan algo pero con quienes no disfrutas estar (esto te quitará energías y no harás lo mejor posible).
#24 Piensa en una persona que conozcas y encaje en este perfil.
Cuando hayas respondido las 23 preguntas anteriores, piensa en personas que conozcas y que encajen en el perfil de cliente ideal que armaste. Comprueba así si son realmente tus clientes ideales (es más fácil visualizarlo en alguien que ya conocemos).
#25 Habla con tus clientes ideales y arma tu diseño de persona
Esta no es una pregunta que puedes responder para definir la imagen de tu cliente perfecto, pero sí implica que salgas a la realidad y hables con todas estas personas que conoces y encajaron en el perfil que armaste.
Invítalas a tomar un café a cada una por separado, conversa con ellas, hazles preguntas usando como guía las preguntas que te di en este artículo (desde la #1 hasta la #23) y con todo lo que te digan vuelve a tus apuntes donde tienes tus respuestas y hazle correcciones.
Con toda esa información, descarga la Plantilla de Diseño de Persona que te dejo a continuación (es gratis) y dale forma a esta imagen clara y concreta de TU cliente ideal.
Trabaja en tu negocio enfocado en esta persona, háblale a esta persona, diseña tus productos y servicios para este cliente y hazle revisiones y correcciones periódicas.
La Plantilla de Diseño de Persona es parte del Kit de Herramientas Gratuitas, deja tu mail aquí abajo y recibe acceso a una Hoja práctica con las Preguntas para definir tu Cliente Ideal y la Plantilla para diseñar la imagen de tu cliente perfecto gratis y al instante.
