En este articulo escribí sobre una experiencia de validación reciente que tuvimos y la usé para extraer lecciones que te sirvan para aplicar a tus ideas y proyectos.
No hay mejor maestro que la experiencia y no existe mejor consejo que el que viene de quien experimentó, acertó y sobre todo se equivocó y aprendió.
No es nada fácil exponerse y mostrar los desaciertos. Esto exige un gran nivel de vulnerabilidad y honestidad.
Espero que este artículo sea un impulsor y un pequeño atajo para potenciar el crecimiento de tu negocio.
La gran lección: el trabajo previo es tan importante como el producto en sí mismo
Si hablamos de aportar valor, debemos ver que el trabajo previo es sumamente importante. Es el 50% del éxito del producto (o más).
Porque no puedes aportar valor si las personas a las que les sirve tu producto o servicio no se enteran de que existe.
#1 Comunicación
Un segundo estadio será la venta.
Y esta es la parte que a todos nos incomoda, vender.
«No sirvo para esto».
«Me da cosa cobrar por algo que me resulta tan simple y natural».
«No soy un experto aún, ¿cómo voy a cobrar?»
Y este es uno de los problemas de los negocios basados en conocimientos y experiencias: no nos damos cuenta de que lo que para nosotros es natural, para otros es revolucionario y puede cambiar radicalmente su vida.
No todos comprarán tu producto o contratarán tus servicios, pero si comunicas con claridad, atraerás a las personas adecuadas. Tu cliente ideal, recuerda: quien saca lo mejor de ti y a quien mejor puedes ayudar con tu chispa.
- El nombre de tu producto, servicio y empresa.
Nuestro primer taller se llamó «Cómo empezar un negocio en un día.»
A él llegaron personas muy disímiles e incluso, muchos de ellos tenían negocios y vivían de ello, pero querían abrir una sucursal.
Desde el título manejamos mal la comunicación de lo que ofrecimos. Empezar un negocio fue interpretado como empezar de cero para algunos y como empezar un nuevo negocio para otros.
Esto hace que aportar valor sea más difícil.
Si preparas material enfocado en una persona que está por empezar de cero, no será lo mismo que ayudar a alguien que ya tiene experiencia con un negocio previo.
Si bien en el taller logramos abarcar todas las situaciones, sentimos que el impacto podría haber sido mayor si, por ejemplo, todos estuvieran empezando de cero.
Entonces quienes llegaron fueron personas que tenían trabajos en relación de dependencia que no disfrutaban y una chispa de iniciativa para emprender.
- Otro aspecto del trabajo previo es el de seleccionar los canales por los que vas a llegar a tu cliente ideal con tu propuesta clara.
En el primer taller probamos con muchos canales diferentes: medios masivos como TV, radio, periódicos. También con publicaciones en las redes sociales, mails a suscriptores de Salta (el taller era en este caso en nuestra ciudad).
En esta segunda experiencia también hicimos un nuevo experimento. Invertimos en una campaña de mailing con una agencia de publicidad.
– Los medios que llegaban al perfil atraído por el primer taller no son los que el perfil del segundo consume.
– No hay muchas personas que estén en la situación que buscamos solucionar en Salta (esto es lo menos probable).
– No le dimos mucho tiempo a las personas entre que se enteran de la existencia del taller hasta que deciden comprarlo y toman la acción de inscribirse (¡Recibimos muchas consultas de interesados luego de pasado el taller!)
Es importante conocer a la gente y el contexto.
Nota al margen: es muy útil hacer experimentos en cada nueva experiencia, pero es importante hacer un experimento a la vez dado que si no será muy difícil que puedas medir los resultados.
Así hicimos este experimento con la agencia de publicidad en el segundo taller y pudimos evaluar los resultados de ello (no resultó como esperábamos, así que incursionaremos en nuevos experimentos para el tercer y cuarto taller pronto. )
#2 Elegir un buen lugar.
En el segundo taller cambiamos de lugar y de horario.
Esto es un error si te fijas en lo que te acabo de decir más arriba. Hicimos dos cambios importantes en una sola oportunidad.
¿Por qué lo hicimos así? Pues porque el lugar que elegimos era accesible igual que el primero, y la variable más fuerte era el horario.
El primer taller fue de 8hs. y el segundo de 4hs.
Aprendimos que la extensión de tiempo no afecta al asistente.
Si va a un taller es porque está comprometido y no le importa estar todo el día o un par de horas, siempre que se lleve el valor que fue a buscar.
En cuanto al horario, sí aprendimos que es importante considerarlo en cada ciudad en la que estemos. En el caso de Salta, donde fue este taller, las personas trabajan con horario cortado de lunes a viernes, y muchas veces hasta los sábados. En cambio en otra ciudad como Buenos Aires, las personas en general salen de trabajar a las 18 o 19hs.
En ambos casos el día y horario para dictar un taller variará según la rutina de los asistentes.
#3 Practicarlo mucho.
Y no sólo de buenas diapositivas y guías prácticas, sino la práctica de cómo exiplicarás todo eso, los tiempos de cada bloque, cómo manejarás al grupo, las actividades dinámicas que realizarás, cómo manejarás la dinámica general del evento, etc.
El segundo taller fue dictado por Santi y Mati. Ellos practicaron y revisaron muchísimas veces antes cada parte del taller, corrigieron, mejoraron y así lograron que saliese increíble, fluido, divertido y súper útil.
#4 Una buena división del trabajo.
Finalmente, en nuestro caso que somos un equipo, la división del trabajo fue fundamental.
Como te dije recién, Santi y Mati se hicieron cargo de dictar el taller, de preparar el material y liderar el evento.
Mientras, detrás de escenas Guada gestionó todo y fue la encargada de toda la logística previa y durante el evento. Que todo esté listo ese día fue obra de ella :)
Y yo por mi parte colaboré en el trabajo previo de comunicación y estando atenta durante el evento al registro de lo que sucedía y a lo que Santi y Mati pudieran necesitar.
Si tienes un equipo, trabaja mucho en una buena división del trabajo y en complementarse. Si no tienes un equipo, busca personas que puedan ayudarte en general, tanto mentores como quienes puedan ayudarte en la generación de un producto o un evento.
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Si bien como te dije a este Segundo Taller fueron menos participantes que al primero, salió muchísimo mejor. La diferencia entre ambos fue enorme, en todo sentido.
Y esa es la gran lección de esta experiencia.
No se trata de que todo salga bien las primeras veces, o de que aumentes cantidad de personas/dinero de la primera a la segunda.
Se trata de lanzarse rápido, aprender de cada experiencia, equivocarte rápido, aplicar mejoras de una experiencia a la siguiente y saber qué es lo que estás midiendo.
Nosotros no estábamos midiendo nuestro éxito en cantidad de personas (aunque claro que esperábamos más, no les voy a mentir), estábamos midiendo nuestra capacidad de hacer un mejor taller, de crear un sistema que podamos hacer crecer y estábamos validando el tema de este segundo taller.
Todo fue aprendizaje, y nos llevará a dar este taller dos veces más en Buenos Aires.
Equivócate rápido. Lánzate a aprender haciendo, no esperes a tener todo bajo control para experimentar y mejorar.
